売上をアップさせる単純な方法 その8~自分に問いかける

自問自答する 経営

売上が思わしくない状態が続いても、経営者の多くは何もせず、それまで通りに日々を送り続けます。でもそれでは状況はいつまでたっても好転しません。今回はそこから脱却するために、自分自身に問いかけて、自分を知るということについて解説します。

景気の良い時ほど、「なぜ?」を問う

景気の良い時、毎日の仕事に追われて「なぜ今ビジネスが好調なんだ?」「なぜ毎日、お客さんが満員になるんだ?」こう疑問を持って自分に問いかけて、答えを探す人は本当に少ないです。

反対に景気が悪い時は、「世の中が悪い」「政治が悪い」で多くの経営者は片づけて、自分に向けての「なぜ?」を考える人も非常に少ないです。

1.なぜ今の商売(ビジネス)を始めたのか?

農家でも飲食店でも、ほかの事業でも、始めたきっかけがあると思います。
例えば、
・親のやってた商売だったので、就職するよりは楽そうだったから継いだ。
・美味しい食事と、素敵な空間で、たくさんのお客様を幸せにしたかった。
・自分の作った野菜を、「美味しい」と言ってもらいたかった。
そして、ぼくの場合、ゲルマニウムネックレスを販売した理由は
・自分の肩こり、頭痛を治したかった。

どんなであれ、だれでも商売や事業をはじめた理由はあるのもです。それが時間と共に忘れ去られ、いつしか数字を追うことや、拡大すること、そしてそれが達成されること以外は見えなくなってしまうものです。「初心忘るべからず」という言葉があるように、好調な時も悪い時も、自分がこの仕事をしたいと思った理由を思い出すことは、軌道修正に繋がるし、次の展開においてもブレのない道が開かれます。

2.最初のお客様は、どこから来られましたか?

友人でしたか?ご近所さんでしたか?このあたりは誰でもあることです。
それ以外、「全く知らない人に来店いただくために、当時は何をしていましたか?」この問いに対して、ぼくの場合は、毎週1回、自分でB5用紙の広告を作って、店舗界隈の住宅にポスティングしていました。これ、いまだと不動産さんの新人がよくやっていますが、けっこう効果があるそうです。

ポスティングは、ちょっと昔でしたが、現在ならGoogle広告、SNS投稿・広告、など、手法はいくらでもあります。

3.最初のころのお客様が、あなたの店を選んだ理由は?

お店を開店したばかりのころに来店されたお客様は、なぜあなたの店を選んだのでしょう?
・お店の作りが素敵だから
・欲しかった(食べたかった)商品が売ってたから
たくさん答えが見つかると思います。

では次に、

4.現在、お客様があなたの店を選ぶ理由は?

開店して5年とか10年とか経つと、来店の動機は大きく変化している場合もあります。ここに変わらぬ好調な業績を残している原因、反対に昔は良かったけどそれ以来あまり業績が良くない原因が、見つかるかもしれません。

5.お客様との良い関係を、ちゃんと保ってますか?

これ、ぼく自身、失敗したことも成功したこともあります。営業販売からネット販売の事業に大きく転換したときに、じわじわと移行できる予測だったのが、一気にネット販売が忙しくなり、営業販売時代のお客様のアフターフォローも挨拶も、まったくできず申し訳ないことをしてしまったと反省しています。
またこんなこともありました。大手流通チェーンで働いていたとき、ぼくが責任者だったのですが、できるだけ販売業務は若い人にしてもらうようにしていました。それでも、馴染みのお客様が来られたり、高額品を迷ってらっしゃったりしたら出て行って、「お元気されてますか?」とか「ご安心ください、必ず責任をもってアフターフォローさせていただきますので」といったふうに会話を楽しんだり背中を押させてもらったりしました。売上などの成績は、ぜんぶ若い人に渡してたので「横どり!」でもめたことも一度もありません。

6.最初のころと今、販売に対する努力に違いはありますか?

最初はゼロどころか、借金してたらマイナスからの出発なので、売上には貪欲でやれることは何でもやってたと思います。お客様はすべて新規です。それが年月と共に、常連さんが増え、その常連さんからの利益でじゅうぶん経営が成り立つようになると、口を揃えて「常連のお客様を大事にする。新規は要らない。」こう言い始めます。

そこで次の質問です、

7.今のお客様は、どこから、どのぐらい来てるのか?

お客様も歳をとります。飲食店の常連なら、来店の回数は減るでしょう。外出が減ることで、ジュエリーも今持っている以上には必要なくなるでしょう。ぼくの営業販売はメインがジュエリーでしたので、これがやめた理由です。そして人は死にます。顧客は常に増やす努力をしていないと、必ず減るのです。それは自分が予想しているよりも、かなり早いペースで減ります。そこには競争相手の出現や気持ちの変化、経そして済的な理由なども含まれるからです。

「どこから?」というのは地域もですが、年齢層とかその人口も含めて考える必要があります。そして、今と将来を遅くした計画が必要です。

8.あなたが成功することで恩恵をうけるのは誰?

最初は誰でも、家族のため!お客様のため!とがんばります。上手くいけば家族で豪華な夕食を食べたり、旅行に行ったり、そして家が建ち、ファミリーカーが登場し、子供への教育費を払うことができます。あなたのレストランが儲かることで、素晴らしい食材を仕入れて、お店もきれいに改装して、食事するお客様の満足度は、なお一層アップします。でも長年やってると「なんのためにやってるんだろう?」こう言う人がひじょうに増えてきます。自分のためでもいいのですが、自分以外たった一人のためだけでもいいので懸命にがんばることは、たとえ小さくても成功に結びつきやすいものです。

まとめ

「なぜだ?」の自問自答は、考えすぎて暗くなる人もいますが、ゲームの感覚で考えると、自然に深く考えることができて答えが得やすいと思います。今回は、ごく基本的な自分への問を8個、答えの例も一緒に書きました。これだけを考えてみるだけでも、忘れていた大事なことを思い出してみたり、じっと立ち止まっていた自分を前に進めるヒントになったりします。

参考にした本は「新訳 ハイパワー・マーケティング」。コンサルタントが使うネタ本みたいな内容です。ただしけっこう難しいです。