売上をアップさせる単純な方法 その3~営業は不要!ほんとなのか?

売上げアップの単純な方法 営業はいらない! 経営

「営業は大嫌い!」それでも会社は存続できるのか?うちの会社が営業をやらなかった理由と、それでも生き続けてきた方法を、経験談だけでなく、世の中のマネジメント界における著名人の言葉も交えて解説します。

自営業を始めた20歳からの20年間、営業が仕事そのものでした。しかしその後の今に至る20年近くは、反対に営業を一切やっておらず、それでも会社の売上・利益ともに、波はありますが営業時代以上の成果を得ることができました。

結論として、

「営業って、要らないんじゃないの?」

こう考えて、毎日の仕事をしています。

営業不要!だったらマーケティングでしょ

マーケティングが完璧なら営業は不要だ。

Peter F. Drucker

ぼくは、いちおう営業も経験しているので、売れない・契約が取れない苦しみも知ってるつもりです。締日ギリギリセーフなんて何度もありましたし、支払いに間に合わなくて頭下げて少し待ってもらったこともあります。

そんなこともあってというか、調子よく成績が上がっていた時も含めて、とにかく営業が嫌でした。

理由は、
月末で全てリセット、月初めまた1からの繰り返し・・・
多少の預金の余力はあるとしても、しんどい話です。

それでも当時のぼくの営業スタイルは、どういうわけか「買ってください」とお願いしたことが一度もないのです。これ、誰から学んだわけでもないのですが「買いたい」「売ってほしい」とお客さんが言わない限り販売しなかったんです。20歳のころからです。

じつは、これが後になって、「マーケティング優先」という今のスタイルの基礎になっています。

他の機能がどれほど効果的であれ、あるいは効率的であれ、マーケティングが成功しない限りビジネスを持続することは不可能で、いつか倒れてしまう。

Peter F. Drucker

マーケティングだけのネット販売

40歳からネット販売を事業化しました。2003年です。

当時のECでの売り方というか様子は、「安い!」「店頭販売にない!」をコンセプトに打ち出した店舗が非常に多かったです。当社も「店頭販売にない!」「買えるのはネットだけ!」にしてました。

見込み客が望むモノを用意するため顧客を中心にすえるのがマーケティングなのだ。対して営業は、在庫してある製品やサービスを中心とし、在庫品を買うように顧客を説得することである。

Peter F. Drucker

このときに行った最初のマーケティングは、
1.商品を限定する(何デモ屋にならない)
2.圧倒的に効果のある品質

この2つです。
1.は、自社へのイメージが伝わりやすいことを想定しています。「〇〇と言えば、〇〇!」となることです。なので「農家」の場合はそれだけじゅうぶんで、反対に「農家」が野菜と一緒にアクセサリーを販売することに力を入れたりすると、印象がボヤケたりコントロール不能に陥ります。ただし、企業の成長と共に扱う商品が増えたり変わったりするのは場合によりますがアリだと思います。

ここでひとつ注意ですが、「野菜といえば、〇〇農園!」、もっとわかりやすく言えば「玉ねぎといえば、淡路島!」みたいなマーケティングは正しくないです。これはGoogleで検索するときに、どうキーワードを入れるかを考えれば答えに近づきます。「Google広告」などの機能を使って、一度試してみることをおすすめします。

2.圧倒的に効果のある商品。これって、真っ先に優先させる必要があるのですが、ほとんどは出来ていません。みんな ”そこそこ” で、あとは表現でごまかしています。じゃあ、必ず「日本一」「世界一」じゃないとダメなのか?というと、そういうわけではありません。前にも書きましたが、数値で競争することなく、顧客からみて「私の日本一」であれば良いのです。ただし、嘘があれば裏切りになりますので、常に真摯でなければなりません。

効果についてですが、当社は「ゲルマニウム」を使った肩コリに効果のあるアクセサリーだけを販売していました。全て自社開発です。効果というのは数値化できません。「美味しい」も同じです。その中で発売前の研究段階で繰り返し効果を実際にアンケートをとりながら調査して、自分で「これは良い!」となった商品だけ販売していました。表現に「効く」や「〇〇成分、◯%配合」も一切使っていません。最終的に得た成果から判断すると、結果として正しい方法だったと判断しています。

やっぱり営業は要らない!

コラム的な内容で書きましたが、こんなCOVID-19 で大変な世の中でも、やはりぼくは営業をしていません。それは自分が在庫過剰な商品を持っていないという背景もあります。ですが、野菜や魚、肉、常時連絡を取り合っている生産者に限っては、在庫の確認はしていますし、健全な在庫量を目指すための努力というか、手伝いはさせてもらっています。

ここでちょっと見てもらいたいのが、

生産者 → 飲食店 → 消費者

他にも沢山のパターンがありますが、野菜を流通させる場合においての一例としてみてください。
生産者が飲食店に野菜を卸す場合、飲食店が閉まってると消費者は飲食店に食べに行くことができませんので、野菜の仕入れは止まり在庫過剰になります。今回のようにCOVID-19 の流行でもわかると思います。

そこで起こったのが、「外食出来ないなら家で食べよう」です。ネット通販による野菜や魚、肉の流通量が何倍にも増えました。

ここで見えるのが、いくら自分が売りたいと思っても、最終的に消費してくれる人がいなければ、ビジネスとして成立しないということです。よって、自分の利益は当然大事ですが、それだけではダメだということ。顧客の利益、メリットを優先して考えることの重要で、顧客は誰であるかを先ずは考えなければなりません。これがマーケティングを考える上での基本の1つとなります。

今回はここまで。