売上をアップさせる単純な方法~その2 伝え方

売上げアップの方法 大事なのは伝え方 経営

コンサルタントではないのですが、仕事柄たくさんの経営者と話する機会が多くあり、その中で多い質問「どうやれば売上を伸ばすことができるでしょうか?」に対して、ぼくなりの解答について解説します。

この企画、だれも興味ないと思っていたのですが、思ってた以上にPart1を読んでくれた人が多かったので、今回はそのPart2です。

話す内容よりも、話し方が大事

うちの会社は、いま自社商品の販売を一切やっておらず、他社の商品を紹介して、業者と業者を繋ぐことを、仕事のひとつにしています。

そこで、いつも実践していたことが、ちょうど本に書いてあったので紹介します。

話す内容よりも話し方が問題になると言ってもいいだろう。

ドラッカー全教え~ウィリアム・A. コーエン

例えば、
ぼくには淡路島の仲良し農家さんがたくさんいますが、ぼく自身は農家ではありません。よって農業について農家さんのような知識はありません、でも一般消費者に比べれば淡路島という狭い地域限定で農業や野菜について少しは知っています。

そこで飲食店への「玉ねぎ」の
農家さんの説明の方法と、
ぼくの説明の方法を比べます。

農家さんは農業の専門家ですので、野菜を作る時の「土」とか、手間をかけた作り方とか、糖度や栄養、味などを説明したがります。専門家として長時間かけて。
それがぼくの場合は、「土」や「栄養」「糖度」なんてことには詳しくありません。どういう人が、どういう環境で作ってるのか、そしてその玉ねぎを使うことのメリット、その玉ねぎを食べたお客さんがもたらすお店への効果や世界感を話ます。子供が聞いてもわかるように。

単純にこのぐらい差があります。
話す内容においても、話し方においてもです。

まとめると

1:専門家としての話→難しい話し方
2:お店を創る世界観→子供でもわかる話し方

こうなります。

どっちが正しいという訳ではないのですが、「ぜひ使ってみたい」となる確率が圧倒的に高いのは2の方です。
じゃあ、農家の説明は要らないのか?というとそうではありません。これまでに「土」成分や微生物の話に感動された人も中にはいます。資料としては当然持っておくべきですが、それは殆どの人には不要な説明です。

売れないミカン、売れるミカン

これは、東京でのイベントの話。

淡路島の特産品に、目立たないけどミカンがあって、これをPRしながら販売しようと、朝から並べてスタンバイしていました。朝の通勤時間で、売り行きはイマイチ。そこにイベントを仕切っている女性がやってきて、

「このミカンに含まれるビタミンCの量は? 答えられないの? それじゃ絶対に売れないわよ!」相当怖い顔で言い放って去って行きました。
ぼくはこれをそばで見てて、「この人にはモノは売れない」と思いました。

その後に、主婦のお買い物タイムとなり、
自然と人が集まり、
ミカンの説明をはじめました。

「淡路島の南面の急な斜面で作ってるから、陰が出来ず一日中たっぷりの太陽を浴びて育ったミカンをなんです。」

「濃厚な甘味が口に残って、また食べたいと思いますよ。」

「今回、ぼくたちも収穫を手伝って持ってきました。」

試食も少し出しましたが、ほんの1時間ほどで売り切れました。資料のようなビタミンCの説明は一切不要だったのです。

売れない野菜、売れる野菜

同じようなことが、他の野菜にも言えます。
(すいません、仕事柄どうしても食品の例が多くなります)

野菜の説明で、よく気になるのが「減農薬」「無農薬」「美味しい」という表現。
農家さんが、毎日頑張って野菜を作ってくれていることは、ひじょうにありがたいことです。

ですが、この2つを掲げる説明をメインとしたコンテンツを作ると、どうもみんな同じで横並び。ネット販売のページを見ればわかります。
市場規模から考えたマーケティングについては、今回は書きませんが、すでにこの表現を使う手法は参入がかなり多くなっています。それでもまだ参入する価値はあると思いますが、Covid-19の流行で野菜のネット販売は一気に増えると見込まれますので競争になるのは間違いないと思います。よくいうコモディティ化です。

じゃあ、野菜のネット販売は、もうオワコンなのか?

そうではありません。ここで本題の「伝え方」が大きな意味を持って、これが売れる売れないを含めて大きな差を生むのです。

まとめ

じゃあ、どう表現すればいいんだ?

これについては、ぼくは話し方講師でもないし、コンサルティング業者でもないので書きません。結局、自分で考えるしかないのですが、一つ言えるのは資料は資料でしかないということ。ぼくは数値化されたものを販売に使うことに賛成しません(商品によります)。数値化すれは、全て数字で評価、比較されてしまうからです。結果、商品や事業の寿命を縮めることになります。

市場性とかコモディティ化については、次回に引き継ぎます。